Ein e-Commerce 3G Konzept entwickeln

e-Commerce 3G ist sicher kein Schlagwort sondern eine neue strategische Komponente im Marketing. Im Verkauf über die traditionellen Wiederverkäufer eröffnen sich neue Perspektiven für das Marketing. Ein e-Commerce 3G Marketing Konzept kann daher komplex werden, weil viele unterschiedliche Bereiche im Unternehmen zu koordinieren sind.

Die erste und wichtigste Frage ist die strategische Orientierung. Was ist der strategische Ansatz unter dem e-Commerce 3G eingeführt wird?

• Will man über virtuelle Sortimentserweiterung beim Handelspartner zusätzliche Umsätze und eine bessere Lagerdrehung bei Randsortimenten erreichen?
• Will man sich regional stärker aufstellen und die Marke in der Region stärker verankern?
• Will man dem Trend folgend, einfach nur Datenservices für Wiederverkäufer anbieten, so wie heute Prospekte, Fotos, Kataloge?
• oder will man etwas ganz anderes?
  

e-Commerce 3G kann viel, man muss nur wissen was man will.

In einem Beratungsauftrag begutachte ich zuerst einmal die bestehende Vertriebsstruktur aus dem Blickwinkel einer SWOT-Analyse. Diese wird gemeinsam mit der Geschäftsleitung, Marketing und dem Kundenbeirat erarbeitet.

Danach geht es um die prinzipiellen e-Commerce 3G Strategien, die im Zusammenhang mit den einzelnen SWOT Feldern diskutiert werden. Als Ergebnis entsteht eine klare Zielsetzung für die Einführung der e-Commerce 3G Strategie.

Im Anschluss erfolgt die Analyse und Aufzählung der bestehenden und neu zu schaffenden Voraussetzungen für mögliche Zielerreichungs-Wege.

• E-Commerce 3G braucht professionelle Produktdaten (Bilder, Texte, ...). Woher kommen sie, wer ist wofür verantwortlich, wo werden sie gespeichert, wie werden sie abgerufen?
• Die Frage des Betreibers der zukünftigen Online-Shops der Wiederverkäufer ist aus verschiedenen Gesichtspunkten zu diskutieren. Denn in dem ERP System eines Herstellers oder Großhändlers haben Adressdaten von B2C-Kunden nichts zu suchen.
• Die Auftragsabwicklungs-Prozesse im e-Commerce sind anders als im traditionellen Handel. Alle damit verbundenen Fragen sind detailliert abzuklären. In der Diskussion zeigt sich dann oft, dass Outsourcing eine attraktive Alternative ist.
• Die Logistik für das B2B und das B2C Geschäft sind abzuklären. Woher kommt die Ware, wie  wird bestellt, wo wird umverpackt und der Übergang von B2B zu B2C geschaffen? Über wen erfolgt die B2C Auslieferung?
• Die Zahlungs- und Abrechnungs-Modalitäten im Übergang von B2B auf B2C sind sehr genau abzuklären. Ein B2B Auftrag ist normalerweise über € 500.-, da ist das Problem der Kosten für Rechnungsprüfung und Buchhaltung zu vernachlässigen. Im B2C Geschäft, bei dem ein Auftrag auch unter € 10.- liegen kann, wird es eine Frage über Gewinn oder Verlust.
• es gibt natürlich noch eine Reihe weiterer Fragen, die sich projektbezogen ergeben.

Auf der Basis dieser Informationen entsteht bereits ein klares Bild welche Wege rasch und kostengünstig und daher schnell umgesetzt werden können und welche einen größeren Aufwand erfordern.

Ist die, aus Innensicht optimale e-Commerce 3G Strategie gefunden, so ist sie im nächsten Schritt am besten mit einem repräsentativen Kunden-Beirat zu diskutieren. Hier werden all die Fragen geklärt, die bei der Umsetzung auf Wiederverkäuferebene zu Problemen führen könnten.

Zeit und Kosten, die in die Entwicklung so einer e-Commerce 3G Konzeption gesteckt werden, rechnen sich vielmals, denn der Teufel liegt im Detail. Auch wenn vielleicht zu Beginn eine Reihe von Hürden zunächst unüberwindlich scheinen, hat sich in der Praxis gezeigt, dass viele davon mit einiger Kreativität und gutem Willen einfach und schnell zu lösen sind.

An e-Commerce 3G führt kein Weg vorbei. Jene die früher beginnen haben die Vorteile des First Mover, jene die später einsteigen möchten oder gar glauben, daß dieses Thema an ihnen vorbeigeht, werden mit wesentlich höheren Kosten und Schwierigkeiten rechnen müssen. Heute ist noch fast grüne Wiese, hier kann man gestalten. Wenn man später einsteigt sind bereits Vorgaben da, die es zu übertreffen gilt.